ORADORES
Adalmiro Pereira
Doutorado em Gestão pela Universidade Portucalense, mestre em finanças pela Faculdade de Economia do Porto. Investigador de CEOS.PP Professor adjunto no ISCAP-P.PORTO com experiência profissional em gestão de empresas e finanças. Esta experiência traduz-se na participação em gerência de empresas e ainda na consultoria em instituições financeiras. Economista e contabilista certificado. Investigador na área de Corporate Governance.
Ana Lima
Docente na área de Marketing e Vendas no Instituto Politécnico do Porto no ISCAP - Instituto Superior de Contabilidade e Administração do Porto, desde 2007. Doutorada em Marketing e investigadora no CEOS com um trabalho de pesquisa nas áreas do retalho, marketing digital, branding e vendas. Na área da investigação participa com regularidade em conferências internacionais e programas de Erasmus. É atualmente diretora da Licenciatura em Comunicação Empresarial e de um curso técnico profissional de Vendas para Mercados Internacionais. Com experiência em áreas de consultoria em Marketing, Vendas e Comunicação.
Ângela Vaz
Doutoranda em Análise Económica e Estratégia Empresarial pela Universidade de Vigo, mestre em auditoria pelo ISCAP-P.PORTO. Professora assistente convidada no ISCAP-P.PORTO com experiência profissional em gestão de empresas e finanças. Esta experiência traduz-se na participação em gerência de empresas e ainda na consultoria em instituições financeiras. Contabilista certificada. Investigadora na área de Corporate Governance.
Bruno Neves
Continuous Improvement Project Manager na Sonae (Worten); Continuous Improvement Trainer na Sonae (IOW School); Licenciatura em Comunicação Empresarial pelo ISCAP; Curso Geral de Gestão pela UPBS – Porto Business School; Six Sigma Black Belt Certified pela Lean Six Sigma Company Portugal. Mais de 15 anos de experiência em liderança de equipas de vendas;
Dina Oliveira
Doutoranda em Marketing e Estratégia pela Universidade do Minho; Pós-Graduação em Direção e Gestão Comercial pela PEA/ISCAP (2019-2020); Mestrado em Marketing pela Universidade de Aveiro (2015-2018); Licenciatura em Gestão de Marketing pelo IPAM (2007-2010); Creative Director & Project Manager na Social Ninjas; Tutora em Design Thinking; Professora de Marketing;
Jorge Pacheco
Doutorando em Comunicação (Universidade de Vigo), Mestre em Marketing Digital (ISCAP) e Licenciado em Marketing (Universidade Fernando Pessoa). Docente Adjunto Convidado do Ensino Superior nas áreas de Marketing; Vendas; Comunicação; e Marketing Digital no IPCA, ISCAP, ISPGaya e na Porto Executive Academy. Ex-Digital Strategist na agência WhySurreal em clientes como Symington Family Estates; Caves Campelo; Corticeira Amorim; GBLF; Indian Motorcycles; Hotel Minho ou Hotel Feel Viana; consultor em várias instituições públicas e privadas. Um eterno apaixonado por marketing & automóveis.
José Ferreira Santos
Vendedor em diferentes indústrias,desde 1987. Profissionalmente destaca-se pela abertura e consolidação da Minolta Portugal no Norte, por ter sido um dos fundadores do pioneiro projeto de webmail Portugalmail, Diretor Comercial na Media Capital Radio e desde 2003 abraçou funções de Direção Comercial e Geral na área da Consultoria & Formação, promovendo desde 2007 estratégias digitais de desenvolvimento de competências. Formado no PON (Program On Negotiaton) em Harvad, é titular de várias Certificações Internacionais pela Wilson Learning Worldwide e Tack TMI, em programas reconhecidos a nível mundial pelo ISMM (Institute of Sales & Management) e programas profissionais baseados em elevados standards de Qualidade.
Facilitador internacional, certificado em Coaching e Practitioner PNL, conta com mais de 30 anos de experiência em Liderança e Estratégia Corporativa nas mais diversas indústrias. Convidado, regularmente para participar em conferências e seminários como orador nos domínios de Vendas, Liderança e Competências Interpessoais.
Desenvolve as áreas de formação e consultoria em RH em organizações, junto de Equipas de Vendas e Middle Management, com especial ênfase em projetos de Liderança de Topo, tendo como áreas de especialidade, vendas, negociação, liderança, gestão de contas estratégicas, consultoria e diagnósticos 360°.
Marlene Silva
Título de Especialista em Recursos Humanos, pelo ISCAP/P.Porto; Mestrado em Tecnologia e Gestão de Sistemas de Informação pela ESTG/IPVC; Licenciatura e Bacharelato em Recursos Humanos pela ESEIG/P.Porto; Human Resources Manager no Grupo Eurotux; Consultora e Formadora na área de GRH; Professora e investigadora na área de GRH; Membro do Centro de Estudos Organizacionais e Sociais do Politécnico do Porto (CEOS.PP); Autora/co-autora de artigos científicos, capítulos de livros, comunicações e manuais pedagógicos;
Miguel Bacelar
Licenciado em Gestão de Empresas e em Informática de Gestão pela Universidade Portucalense e Pós-Graduado em Marketing Management pela Porto Business School. Desenvolveu fundamentalmente a sua carreira durante vinte e dois anos no setor financeiro. Foi responsável em projetos no domínio da gestão e controlo do risco de crédito, em Portugal e em operações no estrangeiro. Atualmente é auditor numa Sociedade de Revisores Oficiais de Contas, docente do Ensino Superior Politécnico e desenvolve, paralelamente, consultoria especializada e formação nos domínios do planeamento estratégico e organizacional, do capital humano e nas áreas de comunicação, vendas e marketing.
Salvador Araújo
Licenciado, Mestre e Doutor em Psicologia (UMinho); Master em Liderança e Coaching Organizacional (EADA, Business School, Barcelona); Especialista em NeuroTrainingLab (WORK IN OUT, Barcelona); Especialista em Liderança Transformacional (Institute for Transformational Leadership, Barcelona); Mindfulness-Based Stress Reduction con Antoni Lacueva (Mindfulness, MBSR & Aplicaciones); Professor (ISCAP_PPorto); Investigador (CEOS_PPorto); Consultor em Liderança Transformacional; Formador nas áreas Comportamentais; Executive Coach (Asociación Española de Coaching Profesional).
Victor Moutinho
Doutoramento em Sistemas Energéticos e Alterações Climáticas – Ramo Economia pela Universidade de Aveiro. Professor Auxiliar no Departamento de Gestão e Economia da Universidade da Beira Interior, Portugal. É investigador e Coordenador do Centro de Investigação em Ciências Empresariais (NECE-UBI), áreas de Economia e Finanças. Publicou artigos em revistas com revisão por pares sobre economia e política energética e participou em várias conferências e projetos internacionais. Renewable and Sustainable Energy Reviews; Applied Energy; Sustainable Cities and Society, Journal of Cleaner Production, Transportation Research Part D, Energy; Energy Policy, Environmental Science and Pollution Research; Environmental and Ecological Statistics, Environment, Development and Sustainability, Empirical Economics, among others. He is Associate Editor at Environmental Development and Sustainability (Springer) and Academic Editor in Energies -MPDI. É Editor Associado na Environmental Development and Sustainability (Springer) and Academic Editor in Energies -MPDI.
PROGRAMA
14h00 - 14h30
Check in
14h30 - 15h00
Sessão de Abertura - Grande Auditório do ISCAP
15h00 - 16h30
Sessão Temáticas I
+ 10 sessões/salas em simultâneo com temas diferentes onde serão realizadas discussões
aprofundadas sobre temas oportunos e relacionados com as vendas.
16h30 - 17h00
Coffee break
17h00 - 18h30
Sessão Temáticas II
+ 10 sessões/salas em simultâneo serão repetidas, embora com outros participantes.
18h30 - 19h00
Sessão de Encerramento
Grande Auditório do ISCAP
Finalização com uma Temática Motivacional.
Benefícios fiscais ao investimento
Adalmiro Pereira e Ângela Vaz
Em Portugal, a existência de benefícios fiscais encontra-se regulada no Estatuto de Benéficos Fiscais (EBF), que no seu artigo segundo afirma que “consideram-se benefícios fiscais as medidas de caráter excecional instituídas para tutela de interesses públicos extrafiscais relevantes que sejam superiores ao da própria tributação que impedem.
A implementação de benefícios conduz a um desagravamento da carga fiscal, aumentando a atratividade de determinados setores de atividade, determinadas regiões ou determinados tipos de operações, apesar de contrariar a regra de obtenção de receita que o Estado pretende atingir.
No Código Fiscal do Investimento constam quatro incentivos (benefícios fiscais), que poderão ser uma ajuda preciosa a quem investe.
Melhoria Contínua nas Operações de Vendas e Lojas
Bruno Neves
Perceber a importância e o impacto da melhoria contínua nas equipas de vendas, nomeadamente na otimização dos seus processos com vista à redução do Cost to Serve e constante melhoria da produtividade. Com recurso a exemplos práticos da aplicação de ferramentas Kaizen e Lean no mundo Sonae, vamos entender as vantagens corporativas de ter um mindset focado na redução de desperdícios e respetivo impacto nos resultados.
Design Thinking para Inovação em Vendas
Dina Oliveira
O vendedor é o ponto de contacto mais próximo que a empresa tem com os clientes. Este reúne um conjunto de informação sobre os mesmos, valiosa e imprescindível para a melhoria contínua/inovação em qualquer negócio. O Design Thinking surge como uma metodologia de resolução criativa de problemas, cujo foco reside nas necessidades do target. Assim, dada a sua procura incessante pela resposta aos problemas do cliente e melhoria contínua das soluções que lhe apresenta, o vendedor deverá ser, naturalmente, parte e promotor do processo de desenvolvimento de novos produtos e serviços. O Design Thinking, para além de o ensinar a aprofundar a empatia com os seus clientes, também lhe oferece ferramentas para todo esse processo. Numa sprint de 90 minutos iremos percorrer todo o processo e colocar “as mãos na massa”, através da aplicação de algumas ferramentas.
Apresentações de vendas num mundo virtual - Tudo Mudou, Nada Mudou
José Ferreira Santos
O contexto atual mudou muito as dinâmicas das empresas, a forma como colaboradores e equipas trabalham, a forma como interagem com os seus interlocutores, os próprios processos de trabalho, porém a necessidade das empresas desenvolverem a sua força de vendas como uma fonte de vantagem competitiva continua a ser a mesma, se não for ainda uma necessidade mais proeminente pela variedade de opções e soluções.
Hoje, um vendedor para serem bem sucedido precisa de envolver, presencial ou virtualmente, os clientes na solução. Precisa de manter o cliente envolvido através de plataformas de reuniões virtuais, como o Zoom ou Mycrosoft Teams – o que pode apresentar-se como um desafio. A última coisa que um vendedor quer ver é o cliente a olhar para o telefone ou a realizar ouras tarefas ou a, simplesmente, desligar-se por completo.
Esta transição para o virtual não é tão linear ou simples. Se para alguns de nós fazer apresentações já é desafiante o suficiente, adicionar à nossa realidade profissional a necessidade de realizar apresentações virtuais de forma eficaz, adiciona um novo nível de ansiedade e stress.
É necessária uma adaptação das competências atuais ao novo ambiente e contexto. Aqueles que o conseguem fazer, apresentam claramente uma vantagem competitiva.
Employer Branding e o impacto na área comercial
Marlene Silva
O employer branding, também conhecido como marca do empregador, é essencialmente um conjunto de técnicas e de ferramentas utilizadas para gerar uma perceção positiva do mercado sobre uma determinada empresa, enquanto entidade empregadora.
Nesta sessão iremos descobrir o processo de Employer Branding, conhecer algumas das boas práticas e exemplos de aplicação e perceber que forma este conceito afeta a área comercial. Teremos ainda espaço para utilizar algumas ferramentas que nos ajudam a perceber em que nível o mercado nos posiciona.
Negociação e vendas em contexto internacional
Miguel Bacelar
A prospeção de novos negócios e a negociação comercial em contexto internacional. A reflexão necessária sobre a importância das relações internacionais e suas particularidades na negociação internacional. Oportunidades e ameaças. A definição de estratégias competitivas para uma negociação mais eficaz. A utilização de estratégias de negociação win-win de modo a obter um acordo mútuo.
Cérebro e vendas: a experiência do cliente/vendedor como base de sucesso
Salvador Araújo
Os avanços das neurociências têm fornecidos dados muito interessantes para a realidade comercial. Conhecer as principais “leis” que regem o comportamento humano é indispensável para qualquer vendedor. Os vendedores vão pela sua experiência adquirindo sensibilidades específicas para identificar as variáveis que podem fazer uma boa venda. Esta maior “intuição” pode ser ampliada e racionalmente explicada pelo reconhecimento de padrões de funcionamento do cérebro. O conhecimento dos mecanismos de funcionamento do cérebro humano, dá-nos pistas cruciais para o nosso próprio comportamento como vendedores, podendo dessa forma intervir de maneira mais eficiente na interação direta e indireta com o cliente.
Técnicas Avançadas de Previsões de Vendas
Victor Moutinho
A previsão de vendas é uma função importante para as empresas, porque oferece a capacidade de tomar decisões de negócios informadas e desenvolver estratégias orientadas por dados.
A previsão de vendas é o processo de prever a receita que uma empresa, equipa de vendas ou um vendedor irá gerar dentro de um período de tempo específico. A capacidade de prever as vendas (com precisão) é fundamental para permitir que a empresa prepare a sua visão estratégica para o futuro e execute as suas operações com eficiência. A previsão permite que a sua empresa seja proativa em vez de reativa.
Nesta sessão vamos demonstrar como dados históricos de vendas podem ser agregados e analisados para encontrar padrões e assim prever tendências e mudanças futuras.
Vendas 360º
Ana Lima e Jorge Pacheco
Na era da transformação digital os negócios sofrem transformações rápidas em mercados altamente competitivos. Abordar a área de vendas de forma holística e integrada entre ações offline e online, permite preparar os vendedores para enfrentar os desafios das vendas dos dias de hoje.