ORADORES
Alexandra Mendes
Licenciada em Economia pela Faculdade de Economia da Universidade do Porto. Mestre em Relações Públicas pela Universidade Fernando Pessoa. Doutoranda em Gestão de Recursos Humanos pela Faculdade de Economia da Universidade do Porto. Docente Convidada no ISCET - Instituto Superior de Ciências Económicas e do Turismo. Certificada em Coaching Profissional. Consultora e Formadora de Gestão, Vendas, Liderança e Comunicação. Competent Communicator e Advanced Leadership Bronze pelo Oporto Toastmasters Club. Experiência profissional em Vendas, Auditoria e Revisoria de Contas. As suas paixões: canta num Coro, dança Tango e faz Teatro.
Ana Lima
Docente na área de Marketing e Vendas no Instituto Politécnico do Porto no ISCAP - Instituto Superior de Contabilidade e Administração do Porto, desde 2007. Doutorada em Marketing e investigadora no CEOS com um trabalho de pesquisa nas áreas do retalho, marketing digital, branding e vendas. Na área da investigação participa com regularidade em conferências internacionais e programas de Erasmus. É atualmente diretora da Licenciatura em Comunicação Empresarial e de um curso técnico profissional de Vendas para Mercados Internacionais. Com experiência em áreas de consultoria em Marketing, Vendas e Comunicação.
Anselmo Cardoso
Professor de Educação Física / Formador; Promotor de educação e formação no Sindicato Jogadores Profissionais de Futebol; Pós-graduação Educação Especial no ISCIA - Instituto Superior de Ciências da Informação e da Administração; Licenciatura em Educação Física no ISCE - Instituto Superior de Ciências Educativas; FormaçãoTeam Manager na Portugal Football School – FPF.
Carina Cerqueira
Doutorada em Tradução e Paratradução na Universidade de Vigo, Espanha; Tese na área da Tradução Cultural (classificação: sobressaliente); Mestre em Tradução e Interpretação Especializada pelo Instituto Superior de Contabilidade e Administração do Porto (ISCAP); Licenciada em Tradução e Interpretação Especializada pelo Instituto Superior de Contabilidade e Administração do Porto. Membro da Comissão Científica do Centro de Estudos Interculturais (CEI) do Instituto Superior de Contabilidade e Administração do Porto; Coordenadora da Linha de Investigação ‘Intercultural Communication’ e Investigadora no Centro de Estudos Interculturais (CEI) onde desenvolve investigação na área da Tradução Cultural: estudos teóricos e aplicabilidade prática; Estudos Interculturais e a sua dinâmica Business; Tradução Literária: vertente tradução cultural; Estudos Culturais, Interculturais, Intersemióticos e Literários: dinamismos pedagógicos e Estudos Culturais e a Arte: ligações teórico-práticas. Autora de diversos artigos, revisora da Revista de Estudos Interculturais (E-REI) do CEI e revisora da Revista Polissema (ISCAP). Investigadora e Representante do CEI/ISCAP-IPP.PORTO em projectos Erasmus e parcerias internacionais. Professora orientadora de teses de mestrado (Master of Intercultural Studies for Business e Mestrado em Tradução e Interpretação Especializada); júri arguente de teses de mestrado no ISCAP e Universidade Fernando Pessoa (Porto). Professora Adjunta no Instituto Superior de Contabilidade e Administração do Porto (ISCAP).
João Geraldes
Doutorado pela Universidad da Extremadura de Badajoz em Gestão, Estratégia e Posicionamento, Mestre em Gestão no ISG e Licenciado em Organização e Gestão de Empresas no ISCTE. Coordenador da Licenciatura de Gestão do Instituto Piaget e Professor Adjunto Convidado do ISCAL - Instituto de Contabilidade e Administração de Lisboa, e do Instituto Politécnico do Porto (PEA – Porto Executive Academy – na Pós-Graduação Docente da Unidade Curricular de Gestão de Capital Humano e Conhecimento). Diretor do ISEIT de Almada - Instituto de Estudos Interculturais e Transdisciplinares de Almada 08.2020 a 01.2022. Diretor do ISCAD - Instituto Superior de Ciências da Administração .07.2016 a 07.2017. Coordenador da Licenciatura de Gestão Comercial e Vendas do Instituto Superior Novas Profissões 07.2016 a 07.2017. Pós-Graduação de Docência para o Ensino Superior na Escola Superior de Educação Jean Piaget em Almada (Terminus Abril de 2023). Presidente do Comité Cientifico da Associação Portuguesa de Business Intelligence (APBI). Vice Presidente da Assembleia Geral - AESEP - Associação Europeia de Saúde Educativa e Preventiva Em Epigenética. Vice Presidente da DSPA - Data Science Portuguese Association. Vice Presidente - OV-Associação Portuguesa de Profissionais de Vendas, e Presidente da Direção da Associação de Proprietários de São Marcos desde 1995. CEO da 2B-On | BUSINESS, TECHNOLOGY & DIGITAL MARKETING CONSULTING, empresa que conquistou pelo 3º ano consecutivo o prémio de Top 5% Melhores PME Portuguesas. Diretor Cientifico e Docente da Pós Graduação de Pharma Digital Marketing e da e da Pós- Graduação de Marketing Digital na Ordem dos Farmacêuticos e docente convidado no Centro de Estudos Superiores da Indústria Farmacêutica e da Associação Portuguesa de Qualidade (Técnicas de Negociação, Liderança e Gestão de Equipas, Focus nas Prioridades, Gestão do Tempo e Marketing Digital). a 29 de Outubro de 2021 na 4ª Edição do International Gala of Innovation 2021, recebeu a distinção de – “Exemplar Career 2020” | Annual Special Personality Innovations Awards 2020, entregue pela AEI | Association of European Inventors. a 29 de Outubro de 2021 na 4ª Edição do International Gala of Innovation 2021, recebeu a distinção de “Award of Excellence” pela EAS | European Academy of Sciences. Coordenador emérito do LabEST – Laboratório de Empreendedorismo, Sociedade e Tecnologia. Board Member do Conselho de Administração do Banco Solidário - FESCOOP - Cooperativa para o Desenvolvimento de Finanças Éticas e Solidárias até dez 2021. Atualmente Curador da Fescoop. Membro e Júri da NetMentora. Foi Diretor Geral via Novabase de empresas do Grupo Portugal Telecom (PTM.com) atual Altice, Diretor de Marketing e de Vendas da Futurekids, Comnexo, Oni Telecom, New Boston Select, Data Recover Center, Timestamp, Sistemas de Informação,SA entre outras. É membro da Ordem dos Economistas com o nº 10723. Colunista convidado para a área de Gestão da Diplomatic & Business Magazine.
Jorge Pacheco
Doutorado em Comunicação (Universidade de Vigo), Mestre em Marketing Digital (ISCAP) e Licenciado em Marketing (Universidade Fernando Pessoa). Docente Adjunto Convidado do Ensino Superior nas áreas de Marketing; Vendas; Comunicação; e Marketing Digital no IPCA, ISCAP e na Porto Executive Academy. Ex-Digital Strategist na agência WhySurreal em clientes como Symington Family Estates; Caves Campelo; Corticeira Amorim; GBLF; Indian Motorcycles; Hotel Minho ou Hotel Feel Viana; consultor em várias instituições públicas e privadas. Um eterno apaixonado por marketing & automóveis.
José Gradim
Desde 2012 dedicado ao ensino superior e profissional. Professor Especialista nas áreas de Marketing e Publicidade no ISCET (Instituto Superior Ciências Empresariais e Turismo). Professor e coordenador Curso Marketing na Escola Comércio Porto (ECP). Professor na Escola profissional Bento Jesus Caraça (EPBJC). Com mais de 25 anos experiência nas áreas de Vendas e Marketing tendo a felicidade e o privilégio de trabalhar em grandes empresas Multinacionais e Nacionais ligadas aos produtos de grande consumo. Em 2012, por influência de um professor, decidi dedicar-me à docência, formação e consultadoria. Professor Especialista em Marketing e Publicidade - IPB. Mestre em Direção Comercial e Marketing – ISAG. Licenciatura em Gestão Marketing - IPAM.
Luís Almeida
Doutorado em Análise Económica e Estratégia Empresarial, pela Universidade de Vigo. Mestre em Economia pela Universidade de Aveiro. Pós-graduado e Licenciado em Finanças Empresarias pelo Instituto Superior de Contabilidade e Administração da Universidade de Aveiro. Professor no ISCET e professor convidado na Universidade de Aveiro. Publicou diversos artigos científicos em revistas internacionais. É investigador no Research Group in Economic Analysis, Accounting and Finance, da Universidade de Vigo.
Manuel Salvador
Licenciado, Mestre e Doutor em Psicologia (UMinho). Master em Liderança e Coaching Organizacional (EADA, Business School, Barcelona). Especialista em NeuroTrainingLab (WORK IN OUT, Barcelona). Especialista em Liderança Transformacional (Institute for Transformational Leadership). Mindfulness-Based Stress Reduction con Antoni Lacueva (Mindfulness, MBSR & Aplicaciones). Professor (ISCAP_PPorto). Investigador (CEOS_PPorto). Consultor em Liderança Transformacional. Formador nas áreas Comportamentais. Executive Coach (Asociación Española de Coaching Profesional). Coordenador do Projeto Internacional ACADIGIA (Acelerar o Ensino Hibrido no Superior).
Marlene Silva
Especialista em Recursos Humanos, Mestre em Tecnologia e Gestão de Sistemas de Informação, Licenciada e Bacharel em Recursos Humanos. Trabalha como Senior Human Resources Manager no Grupo Eurotux, desenvolvendo também atividades como consultora e formadora em GRH É professora na área de GRH desde 2008 e investigadora do Centro de Estudos Organizacionais e Sociais do Politécnico do Porto (CEOS.PP). Tem desenvolvido como autora e co-autora artigos científicos, capítulos de livros, comunicações e manuais pedagógicos.
Pedro Mendonça da Silva
Licenciatura em Comércio Internacional (ISCAP). Mestrado em Empreendedorismo e Internacionalização (ISCAP). Doutoramento em Ciências Económicas e Empresarias – Ramo Gestão (Universidade de Aveiro). Pós-Doutoramento em Gestão (Universidade da Beira Interior). Título de Especialista em Gestão – Ciências Empresarias, de acordo com o de acordo com o DL 206/2009, de 31 de agosto. Investigador do CEOS.PP – Centro de Estudos Organizacionais e Sociais do Politécnico do Porto Forte experiência profissional na área comercial e na organização de feiras e exposições internacionais. Consultor e formador na área de gestão de negócios, vendas, feiras e exposições, inovação e empreendedorismo. Coordenador da Pós-Graduação em Gestão e Direção Comercial (PEA/ISCAP) Professor no Instituto Superior de Contabilidade e Administração do Porto (ISCAP) e no Instituto Superior de Ciências Empresariais e do Turismo (ISCET). Autor de livros e artigos científicos sobre marketing, internacionalização, vendas, gestão e organização de eventos.
Victor Moutinho
Doutoramento em Sistemas Energéticos e Alterações Climáticas – Ramo Economia pela Universidade de Aveiro. Professor Auxiliar no Departamento de Gestão e Economia da Universidade da Beira Interior, Portugal. É investigador e Coordenador do Centro de Investigação em Ciências Empresariais (NECE-UBI), áreas de Economia e Finanças. Publicou artigos em revistas com revisão por pares sobre economia e política energética e participou em várias conferências e projetos internacionais. Renewable and Sustainable Energy Reviews; Applied Energy; Sustainable Cities and Society, Journal of Cleaner Production, Transportation Research Part D, Energy; Energy Policy, Environmental Science and Pollution Research; Environmental and Ecological Statistics, Environment, Development and Sustainability, Empirical Economics, among others. É Associate Editor at Environmental Development and Sustainability (Springer) and Academic Editor in Energies -MPDI. É Editor Associado na Environmental Development and Sustainability (Springer) and Academic Editor in Energies -MPDI.
14h00 - 14h30
Check in
14h30 - 15h00
Sessão de Abertura - Grande Auditório do ISCAP
15h00 - 16h30
Sessão Temáticas I
+ 10 sessões/salas em simultâneo com temas diferentes onde serão realizadas discussões
aprofundadas sobre temas oportunos e relacionados com as vendas.
16h30 - 17h00
Coffee break
17h00 - 18h30
Sessão Temáticas II
+ 10 sessões/salas em simultâneo serão repetidas, embora com outros participantes.
18h30 - 19h00
Sessão de Encerramento
Grande Auditório do ISCAP
Finalização com uma surpresa.
Your Business on Stage - A Theatre-based Framework for Sales Skills Development
Alexandra Mendes
O Teatro pode ser utilizado como uma metodologia de gestão estratégica, tendo um impacto particularmente concreto nos departamentos de vendas. Considerando a gestão da atividade das Vendas como essencialmente dramatúrgica e teatral, este modelo ajuda a compreender comportamentos e interações, nomeadamente, a forma como os vendedores lidam com as exigências relacionadas com o seu trabalho e como se definem os processos de trabalho centrados no cliente.
02020 - From Offline To Online To offline
Ana Lima e Jorge Pacheco
Na era da transformação digital os negócios sofrem transformações rápidas em mercados altamente competitivos. Abordar a área de vendas de forma holística e integrada entre ações offline e online, permite preparar os vendedores para enfrentar os desafios das vendas dos dias de hoje.
Carreira dual - Projeto Sport4e
Anselmo Cardoso
Uma carreira dual é aquela em que um desportista também possui uma outra carreira profissional fora do mundo do desporto, seja numa área relacionada ou completamente diferente. A importância de ter uma carreira dual como desportista pode ser vista a partir de diversos ângulos: Estabilidade financeira; Desenvolvimento de habilidades; Equilíbrio pessoal; Preparação para o pós-carreira desportiva; Aumento da rede de contatos.
O reconhecimento Intercultural enquanto oportunidade para promover a relação comercial
Carina Cerqueira
A vivência contemporânea, pautada pela preponderância digital e pela presença internacional, exige um reconhecimento intercultural diário. Intercultural enquanto espaço de reflexão crítica e pensamento criativo, competências certas para criar, manter e fortalecer relações comerciais.
Com recurso a casos práticos iremos perceber a relevância da interculturalidade, enquanto ferramenta para a promoção de uma relação comercial de qualidade.
Os Dados e a Inteligência Artificial nas Vendas
João Geraldes
A inteligência artificial e os dados são dois assuntos de grande relevância para a área comercial:
• Revolução atual nos negócios e nas vendas
• A nova geração acelera a mudança
• Os dados & a inteligência nas vendas
• Perguntas & respostas
Como enfrentar uma concorrência parasitária e desleal? - O Caso Favaíto - Adega de Favaios
José Gradim
Como a empresa lidou com as copias, o desenvolvimento de uma campanha de comunicação e toda a estratégia de vendas criada para as combater.
Pricing e Métodos de Custeio
Luís Almeida
O preço é de longe a alavanca de lucro mais sensível onde os gestores podem atuar, pequenas variações nesta variável podem traduzir-se em enormes alterações no lucro. A formação do preço é tanto uma arte como uma ciência, e o conceito de Pricing ganha relevância, ao consolidar-se como uma prática de formação e execução de preços voltada para capturar o maior valor de cada cliente, abrangendo temas desde a estratégia à excelência comercial, com o objetivo de maximizar o lucro.
Para definir uma estratégia de preços alinhada aos objetivos da empresa, é necessário conhecer os custos unitários de cada mercadoria é fundamental para ter um controle financeiro mais eficiente e, encontrar a margem de lucro mais interessante para cada produto, conduzindo a uma maior rentabilidade.
Sexo e outros “drives” potentes nas Vendas: Reflexões diversas
Manuel Salvador
As organizações (especialmente as empresas com fins comerciais), sempre se preocuparam no uso das melhores ferramentas para vender os seus produtos ou serviços. Parte das suas estratégias estão muito ligadas aos principais motivadores humanos, razão pelo qual estas variáveis (como o caso específico do sexo) são introduzidas nas suas campanhas e estratégias de uma forma mais ou menos subtil. O que tem sucesso? Vale tudo? Às vezes o efeito é inverso ao desejado? Quais os danos eventuais? Importa refletir sobre estes aspetos, aumentando a nossa consciência quando as usamos, quer na qualidade de “comerciais” quer na qualidade de Clientes.
Sales and remote work. It is possible?
Marlene Silva
Com a pandemia o mundo mudou, bem como o mercado e o trabalho em si. Precisamos de nos reinventar e o conceito de remote work, outrora associado à área tecnológica, começou a ser transversal nas diferentes áreas funcionais das empresas. A área comercial não foi exceção.
Neste workshop vamos conversar sobre o conceito de remote work, a sua aplicabilidade na área comercial e quais as suas vantagens e desafios.
Como potenciar a participação em Feiras e Exposições internacionais de negócios?
Pedro Mendonça da Silva
As Feiras e Exposições internacionais são consideradas como uma ferramenta especial de marketing direto, porque permitem o contacto face-to-face de forma dinâmica e interativa com atuais e potenciais clientes. As feiras são a única ferramenta de negócios que permite reunir, presencialmente e com alguma facilidade, num único local e num curto espaço de tempo, uma grande variedade de potenciais clientes, concorrentes, fornecedores e parceiros.
Estes eventos são uma excelente ferramenta de promoção da atividade comercial dos setores envolvidos, mas, por outro lado, representam também custos de participação avultados, por isso é imperativo retirar o máximo proveito delas.
Neste sentido, a função “planeamento” da participação numa feira surge como um fator fundamental para o sucesso da presença da empresa no evento.
Técnicas Avançadas de Previsões de Vendas
Victor Moutinho
A previsão de vendas é uma função importante para as empresas, porque oferece a capacidade de tomar decisões de negócios informadas e desenvolver estratégias orientadas por dados.
A previsão de vendas é o processo de prever a receita que uma empresa, equipa de vendas ou um vendedor irá gerar dentro de um período de tempo específico. A capacidade de prever as vendas (com precisão) é fundamental para permitir que a empresa prepare a sua visão estratégica para o futuro e execute as suas operações com eficiência. A previsão permite que a sua empresa seja proativa em vez de reativa.
Nesta sessão vamos demonstrar como dados históricos de vendas podem ser agregados e analisados para encontrar padrões e assim prever tendências e mudanças futuras.